Sabes cuánto facturas al mes. Probablemente sabes cuánto facturas cada día. Pero, ¿sabes cuánto genera cada silla de tu restaurante por hora?
La respuesta a esa pregunta cambia cómo piensas sobre tu negocio. Porque resulta que tu lunes a mediodía puede generar un 60% menos por silla que tu viernes por la noche. Y eso tiene implicaciones muy concretas: ¿vale la pena abrir los lunes? ¿Deberías hacer dos turnos de cena los viernes? ¿Tu terraza renta más que el salón interior?
Qué es RevPASH
RevPASH significa Revenue Per Available Seat Hour — lo que factura cada asiento disponible por hora. El concepto lo formalizó Sheryl Kimes, profesora de la Cornell School of Hotel Administration, en 1998 (publicado en el SAGE Cornell Hospitality Quarterly, doi:10.1177/001088049803900308). Kimes venía del revenue management de aerolíneas y hoteles, y se dio cuenta de que los restaurantes tenían el mismo problema fundamental: capacidad fija y demanda variable.
La fórmula es sencilla: RevPASH = Facturación de la franja / (Asientos disponibles × Horas de la franja). Si tienes 50 asientos y facturas 2.000 € entre las 13:00 y las 16:00, tu RevPASH de comida es: 2.000 / (50 × 3) = 13,33 €. Cada silla te generó 13,33 € por hora durante la comida.
Si ese mismo restaurante factura 4.500 € entre las 20:00 y las 00:00, el RevPASH de cena es: 4.500 / (50 × 4) = 22,50 €. Cada silla generó un 69% más por hora en cena que en comida.
Por qué importa más que la facturación total
La facturación total te dice cuánto entró. El RevPASH te dice si tus recursos están rindiendo. Un restaurante puede facturar más un sábado que un martes simplemente porque tiene más clientes — eso es obvio. Pero el RevPASH te dice si cada silla trabajó más o simplemente había más sillas ocupadas.
Esto es crítico para decisiones operativas. Kimes describió un enfoque de cinco pasos para implementar revenue management en restaurantes (SAGE, 1999, doi:10.1177/001088049904000315) que empieza exactamente aquí: midiendo RevPASH por franja para identificar dónde hay oportunidad.
En un caso documentado por Kimes en 2004 con la cadena Chevys FreshMex, los restaurantes que implementaron revenue management basado en RevPASH crecieron significativamente más en same-store sales que los que no. No por subir precios — por usar mejor su capacidad.
Ejemplo concreto: un restaurante en Palma con 55 asientos
Imagina un restaurante con 55 asientos, ticket medio de 38 €, abierto 6 días a la semana. Factura unos 80.000 € al mes. Parece un negocio sano. Pero cuando calculas RevPASH por franja, la foto cambia.
Lunes comida (13:00-16:00): 1.200 € / (55 × 3) = 7,27 € por silla/hora. Viernes cena (20:00-00:00): 3.800 € / (55 × 4) = 17,27 € por silla/hora. El viernes cena genera 2,4 veces más por silla que el lunes comida.
¿Qué haces con esto? Varias cosas. El lunes comida necesita un menú del día más agresivo o un turno de personal más corto. El viernes cena tiene margen para un segundo turno si los tiempos de servicio lo permiten. Y las franjas intermedias (jueves cena, sábado comida) son donde está la oportunidad de crecimiento más accesible.
Las dos palancas del RevPASH
Solo hay dos formas de subir el RevPASH: aumentar el gasto por cliente o reducir el tiempo que cada cliente ocupa la silla. No hay más.
Aumentar el gasto por cliente incluye subir precios (limitado por elasticidad), mejorar el upselling (más realista — un 10-15% según Overproof), y optimizar la carta (efecto ancla, posicionamiento de platos de mayor margen).
Reducir el tiempo de ocupación no significa echar a la gente. Significa agilizar lo que no aporta valor: que la comanda salga antes, que el cobro sea rápido, que no haya esperas innecesarias entre platos. Kimes documentó que reducir el turn time 10 minutos en un servicio de 75 minutos permite un turno extra por noche en mesas de alta rotación.
La combinación de ambas — mejor ticket y mejor rotación — es lo que genera el +15-25% que los estudios de Cornell documentan para restaurantes que implementan revenue management.
Cómo calcularlo con los datos de tu TPV
No necesitas software especializado para empezar. Tu TPV ya tiene los datos. Necesitas: facturación por franja horaria (la mayoría de TPVs tienen un informe de ventas por hora), tu capacidad de asientos, y las horas de apertura de cada servicio.
Haz una tabla con los 7 días de la semana y tus franjas (comida y cena como mínimo). Divide facturación entre asientos × horas. Marca en verde las franjas con RevPASH alto y en rojo las bajas. Los rojos son tu oportunidad.
Si quieres ir más allá, añade una fila con el turn time medio por franja. Franjas con RevPASH bajo y turn time alto son las que más margen de mejora tienen — estás facturando poco y las mesas están ocupadas demasiado tiempo.
Lo que el RevPASH te dice sobre tu negocio
El RevPASH no es solo una métrica. Es una forma de pensar. Te obliga a ver tu restaurante como lo que realmente es: un negocio con capacidad limitada donde cada hora de cada silla tiene un coste de oportunidad.
Cuando ves que tu terraza genera el doble de RevPASH que el salón interior en verano, sabes dónde poner las mesas extra. Cuando ves que tu menú del día tiene un RevPASH de 5 €/silla/hora y tu carta de noche de 18 €, sabes que el menú del día necesita replantearse — no eliminarse, pero sí ajustarse para que cada silla rente más.
MarginCue Pro calcula tu RevPASH automáticamente con los datos de tu TPV. Te muestra qué franjas rinden y cuáles no, te ayuda a identificar oportunidades de turno, y mide el impacto de cada cambio que haces. Pero incluso sin MarginCue, calcula tu RevPASH esta semana. Te va a sorprender lo que descubres.